每年都会和鑫总交流一两次，每次都会有很多新的惊讶。这一次没想到的是，2018年，ZStack竟然新增商用客户近200家。

一年新增近200家客户，

ZStack凭什么？

可能很多朋友会奇怪，近200家很多吗？老实说，单看数字并不多，但别忘了这是2B领域，项目实施基本靠堆人，跟2C市场没法比；同时还有一个很重要的信息是，这一年ZStack的公司规模并没有明显扩张，目前保持着100多人左右的体量。换句话说，ZStack以比其它同类公司更少的人力服务了更多的客户。

为什么ZStack能够做到？简单说，就一句话，ZStack一直秉承的产品化理念正在发挥作用。

其一，标准化的产品，即使不具备太多专业知识也能按照产品文档说明完成基本配置，所以并不需要大量铺人去一个个磕项目，无形中节省了大量的人力。

其二，不得不说的是ZStack的销售及渠道策略，据ZStack创始人兼CEO张鑫透露，近200家客户里绝大多数是由渠道伙伴售卖的，其中阿里云是重要的合作伙伴，也是较大的一个渠道伙伴。当然，之所以一家创业公司能在这么短的时间内构建起渠道体系，其根本也是因为产品化。

因此，可以预见的是，随着ZStack产品化优势的逐步放大、产品功能的不断完善，以及云计算产业在各行各业的快速落地，其客户量的增加将更加明显。

事实上，后者正在以比预想更快的速度到来，在很多层面都有体现，包括：云在各种媒体的曝光度开始下降，取而代之的是区块链、人工智能等；Gartner技术成熟曲线中，云已经消失了；客户不再探讨什么是云，而是开始结合应用、业务选云、用云。

什么类型的客户都有，

能力略见一斑

对于客户方的变化，张鑫感触尤深。他说，现在越来越多的客户会带着实际应用场景来找云厂商。比如，有使用Oracle数据库的客户会要求提供IO性能及损耗等非常详细的数据，并进行测试；像政务行业等7x24小时不能宕机的应用则对灾备等功能尤为关注。

很显然，云厂商教育客户的成本在降低，但与此同时，需要具备的能力越来越多，要越来越懂客户，不仅仅是自身产品功能的完善，甚至还涉及到产业链上下游的协作。

所有这些应该说在ZStack新增的近200个客户中体现的淋漓尽致。这里举几个例子，尽管有些并不能提及具体的客户名称，但相信从中能感受到ZStack能力的全面性。

一、某政府客户。应用ZStack平台规模较大的客户，也就是统管物理机数量较多的客户，单一集群超过500台物理机。

二、某制造业客户。应用ZStack平台业务较复杂的客户，生产、办公、开发、测试等应用全部在ZStack平台之上。

三、某公安客户。ZStack在选型阶段PK掉国外云平台的一个客户。客户业务对平台的响应速度要求非常严苛，需要在短时间内创建和销毁大量资源，测试中，ZStack创建750个虚拟机用时2分30秒左右，而国外云平台用时1小时14分钟左右，中间还创建失败12个。

四、西部某副省级新区。上下游产业链协同。这个客户有部分应用跑在国产CPU上，ZStack云平台与ARM架构的国产芯片服务器进行了适配，满足了X86之外其他操作系统的上云服务。除此之外，ZStack还与其他类国产操作系统厂商也都进行了兼容适配。

各种应用案例还有很多，从小到大、从简单到复杂、各行各业、各种场景，ZStack云平台赢得了国际知名厂商，也支持正在冉冉升起的各种国产软硬件平台。纵观整个IT业界，能在短短三年时间实现如此成就的厂商真不多，ZStack算一个。

三年，ZStack的坚持与收获

三年服务客户的过程中，张鑫有很多自己的体会，反映在实际业务中也就是ZStack的坚持。

一、边界或者说定位，做什么不做什么。

很多创业公司盲目求大、求规模，一旦资本市场有异动，很可能万劫不复。ZStack从一开始就明确首要目标是把核心业务做到更稳定、更好，至于新业务，则保持谨慎的乐观，因为创业公司资源有限，面临的问题又复杂。

体现在产品层，ZStack在IaaS层横向延伸出很多东西，比如混合云、灾备等，但在上下游则更多依托合作伙伴。比如，容器方面与阿里云、灵雀云、才云、Rancher等均有合作，安全方面与阿里云盾、安恒都是合作关系。

二、秉承产品化理念不动摇。

直到现在，2B项目实施依旧靠堆人，产品定制要进行大量的开发工作。而ZStack从一开始强调的就是和客户业务解耦，即产品化。

张鑫认为，随着国内2B软件业的逐渐成熟，未来客户在基础架构层需要定制的部分会越来越少，较多是轻度定制。届时，很多客户的共性业务需求会成为软件产品的自带功能。事实上，当前ZStack就做了很多这样的工作，深入用户场景把产品做深，提炼出行业的共性，把它们做进产品中，尽可能减少定制的工作量。

三、坚持渠道化的销售模式。

过去我们的印象中，只有大型公司才有自己较为完善的渠道体系，像ZStack这样体量的公司只能说有一些渠道伙伴，很难称得上体系。但今天可以明确的讲，ZStack的渠道体系正在快速形成。

张鑫在采访中透露，他们的渠道伙伴增长很快，每个月都会培训20家左右的合作伙伴，包括今年推出的ZStack学堂也是应伙伴要求开设的。照这样的发展速度，用不了多长时间就能形成一个覆盖全国的渠道网络。

目标，未来两年新增1000家

ZStack的目标是未来两年新增超过1000家商用客户，可能真没有几个2B领域的创业公司敢定下这样的目标。与此同时，也在努力覆盖更多行业。当前，ZStack覆盖客户较多的行业主要是政府、金融、互联网科技以及制造业、教育等。

对于这样的目标，我并不怀疑。接触三年，较大的感受，ZStack聚集了一批扎实做事的人，做在前说在后。事实上，这次采访也再次印证了我的判断。与其它众多2B领域的创业公司还处于烧钱阶段不同，ZStack目前财务状况还不错。 

假以时日，伴随产品化优势的不断放大，未来两年实现新增1000家商用客户目标只是时间问题。