历经10座城市，覆盖近800个合作伙伴的2019年上半年ZStack全国巡展已成功收尾。日前，ZStack合伙人&销售副总裁 肖昉接受媒体采访，介绍了该公司在合作伙伴体系建设、落地实践等方面的较新进展。

从招募宣传到赋能认证

据介绍，依托合作伙伴，2018年ZStack新增客户近200家，2019年上半年ZStack又新增近200家客户，无论从行业覆盖的广度，还是区域下沉的深度，都取得了长足的进步。

肖昉坦言：“目前ZStack 95%的客户是通过合作伙伴签约并交付，没有合作伙伴的帮助，我们是无法短时期内覆盖这么多客户的。”

自2018年以来，ZStack大力投入了合作伙伴体系的建设，招募了大量对ZStack产品及技术感兴趣的合作伙伴。其中，与ZStack合作意愿较强的是传统的硬件服务器销售合作伙伴、集成商、传统IDC及IT运维服务商。ZStack产品为这些传统的合作伙伴带去了增值的业务机会，降低了他们系统集成维护的成本，同时也能为他们带来新的客户流量。

以核心授权伙伴天成科技为例，作为云南省传统的IDC运营商，天成科技拥有自研的公有云“天智云”，基于某开源架构为用户开发项目，但是在用户的使用和运维过程中遇到一些问题。2018年，经过测试验证，天成科技开始全面转向与ZStack合作，启用ZStack为“天智云”新一代基础架构，以解决之前运维困难、无法升级等难题，最后在客户项目的交付实施、后期运维、升级维护等方面都有了显著的效率提升。

2018年，ZStack全国巡展将重点放在让更多合作伙伴认识ZStack，了解私有云、混合云市场的机会，重在招募。2019年，ZStack全国巡展的的重心则在于ZStack、ZStack Mini、ZStack CMP等全线产品介绍、实践分享、合作伙伴赋能以及合作伙伴政策的宣导。

为了让合作伙伴更好地掌握ZStack产品，ZStack推出了系统的认证培训计划。具体包括：

ZCCT：12门认证课程线上培训；

ZCCE：为期一周的线下中级认证培训，面向核心授权合作伙伴；

ZCCC：线下初级销售培训，分别在各二三线城市举办，培养本地合作伙伴。

只有获得中级认证培训的合作伙伴，才能获得ZStack的授权，代表原厂为客户提供产品的部署实施及POC服务。

此外，合作伙伴还可以参与平均1个月2期的ZStack学堂线上课程，随时获取ZStack新的技术产品知识。

基于以上全面系统的培训体系，同时依托ZStack标准化、产品化交付等特质，越来越多的合作伙伴可以快速掌握ZStack产品部署实施以及运维服务，并且可以快速与ZStack进行无缝对接，从而覆盖更多客户。

“对合作伙伴的培训赋能是ZStack现阶段的重点投入方向，相比其他厂商，ZStack看重长期回报，也更愿意投入资源赋能伙伴，伙伴也可据此快速转型到云计算的业务上来。”肖昉强调。

三种合作模式与数十倍市场空间

目前，ZStack为三大类型的合作伙伴提供OEM、认证、集成三种合作模式：

第一类，销售服务类型的合作伙伴，合作策略主要在于认证，重在客户覆盖，会考虑引进总代理的模式扩大分销客户的覆盖面，同时招募各类集成商、服务商、转售商，为客户提供优质的服务。

在这个体系中，主要是对合作伙伴进行赋能，通过技术培训和认证，保证合作伙伴能为客户提供较好的服务支撑。据了解，2019年上半年，已经新增了近80家通过ZStack中级认证培训的合作伙伴，这近80家合作伙伴都可以为客户提供ZStack的技术支持。

第二类，生态资源类型的合作伙伴，主要包括服务器硬件厂商、运营商及网络资源提供商、第三方软件提供商。这类合作伙伴在提供产品的同时，能与ZStack相互整合资源，为客户提供完整地解决方案。ZStack定位为一家技术型公司，专注于IaaS，自然需要同在平台之上的容器、大数据、人工智能等ISV伙伴进行合作。

对于这类合作伙伴，采取相互集成的合作模式，除了在产品技术培训、商务层面进行合作以外，还会在产品的技术研发层面进行深度合作。目前，包括容器领域的Rancher、存储领域的XSKY、大数据领域的星环、数据PaaS层的袋鼠云等合作伙伴，因其与ZStack的天然互补关系，已经与ZStack实现了产品的相互集成，并有项目交付落地。这其中，ZStack提供坚实可靠的云平台底座，伙伴则提供中间件和应用。

肖昉对此表示，“当ZStack每卖出一套云平台时，伙伴就能在这个平台上再卖出他们的应用和中间件，ZStack挣一块钱，伙伴可能挣十块钱。双方合作共赢，展现给用户完整的解决方案，市场才会越做越大，ZStack也可以聚焦做好IaaS。同时，正是因为ZStack的专注和聚焦，才能吸引来越来越多的合作伙伴。”

第三类，行业云合作伙伴，即对某一个专门领域或垂直行业有很强影响力的合作伙伴。ZStack将这类合作伙伴定位为战略型的合作伙伴，合作策略上采取OEM合作模式。

比如阿里云就是ZStack较大的战略合作伙伴， ZStack阿里云版被称为专有云敏捷版，是阿里云专有云解决方案中的一块重要拼图。“ZStack阿里云版已成为阿里云专有云生态中爆款的产品。相比去年同期，通过阿里云体系销售的项目和金额，均增长10倍以上。”肖昉说：“而且在阿里云‘被集成’战略提出后，ZStack已经和阿里云的众多产品，如天擎、天鹰、安骑士、混合云存储阵列等，在各类项目中交付落地，两家市场空间正在迅速扩大。”

ZStack部署交付落地非常快，为用户节省了成本，也加快了阿里云的AI项目落地的速度，双方的合作是产品市场互补、相互促进、相得益彰的合作。比如阿里云某智慧交通ET大脑方案中采用了ZStack作为底座，这既为ZStack带来了收益，同时阿里云的项目落地速度也进一步加快。

其他的行业云合作伙伴还分布在诸如智慧交通，医院医疗、高校教育、金融保险等各个行业。

“ZStack的合作伙伴战略归纳起来就是：对销售服务类合作伙伴进行认证授权，对生态资源类合作伙伴相互集成，对行业云类合作伙伴进行OEM对接。大家携手合作，引爆数十倍增量市场。”肖昉表示。

融入三大生态圈，合作共赢未来

To B行业没有一家服务商可以独立为客户提供完整的服务，融入生态，合作共赢，是走向数字化未来的必由之路。目前，ZStack正积极探索，深度融入以下三大生态：

融入“国产化的软硬件生态”是眼前ZStack重点在做的工作，ZStack会以国产化芯片、服务器、操作系统等为核心，对接不同的软硬件产品及平台。ZStack坚信这个市场马上会蓬勃发展起来，对此，ZStack技术工作很早就先行了一步，适配了ARM芯片服务器，目前飞腾芯片、华为鲲鹏芯片等正在与ZStack进行适配，后续还将有更多国产化领域的合作伙伴与ZStack完成对接。

其次，面向边缘计算、5G等技术发展与需求场景，ZStack Mini积极融入“边缘计算/5G产业化生态”。这是ZStack在混合云领域的重要探索和延伸，目前已经推出了一代产品，未来还将不断加快迭代，将更多的技术创新展现在ZStack Mini一体机中。

第三，面向多云发展的蓬勃市场需求，ZStack CMP融入 “多云的生态”。当前用户使用多云的需求越来越明确，这就需要厂商提供一套完整的解决方案，帮助客户处理多云的应用环境。未来这类需求随着企业上云的基数不断扩大会越来越旺盛，ZStack CMP将不仅与主流公有云厂商实现良好对接，同时还将与云平台上的PaaS、SaaS厂商密切合作，为客户提供一套简单易用、界面操作一致的多云管理平台。

“三个生态的融入，也是当前ZStack产品研发的三个主要方向。在这种策略背后，ZStack始终坚持初心和使命：将云计算变成一项普惠技术，让每一家企业都能拥有自己的云。”肖昉表示。ZStack从私有云起家，通过和阿里云的战略合作与公有云进行打通，进而推出了混合云产品，又推出ZStack Mini和ZStack CMP向边缘计算和多云管理领域进军。随着产品服务范围的扩大，朋友圈也稳步扩大。

由于ZStack标准化、产品化策略，决定了其有能力快速复制客户的成功案例，而赋能合作伙伴计划又进一步迅速提升了合作伙伴的服务能力，为合作伙伴带来增值的业务机会，降低系统集成维护成本，从而吸引了越来越多合作伙伴携手共赢。再加上ZStack积极主动融入国产化软硬件等多个生态圈，ZStack正在向“把云计算变成普惠技术，帮助每一家企业、组织拥有自己的云计算平台”的初心、使命和愿景中大步向前。

小结

ZStack从私有云起家，通过和阿里云的战略合作与公有云进行打通，进而推出了混合云产品，又推出ZStack Mini和ZStack CMP向边缘计算和多云管理领域进军。随着产品服务范围的扩大，朋友圈也稳步扩大。

由于ZStack标准化、产品化策略，决定了其有能力快速复制客户的成功案例，而赋能合作伙伴计划又进一步迅速提升了合作伙伴的服务能力，为合作伙伴带来增值的业务机会，降低系统集成维护成本，从而吸引了越来越多合作伙伴携手共赢。再加上ZStack积极主动融入国产化软硬件等多个生态圈，ZStack正在向“把云计算变成普惠技术，帮助每一家企业、组织拥有自己的云计算平台”的初心、使命和愿景中大步向前。

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