如果“渠道商”也有辈分一说，大体可以分为“80后”、“90后”、“00后”、“10后”。“80后”企业具备骨灰级能力，属于上古大神；“90后”企业起步于产品分销，风格沉稳老道，“00后”长于系统集成，见多识广；“10后”乐于接受新鲜事物，也是后生可畏。

言归正传，年轻的ZStack就有这么一圈守望相助的“忘年交”。他们或老道或年轻；或聚焦应用或关注MSP；或提供解决方案或提供一体化服务。但共同点是，他们皆在与ZStack的合作中，看到了自身前所未有的价值。

夏鸣接到电话，“私有云？可以见面聊聊。”于是有了在集团6楼办公室，长达两小时的首次会面。夏鸣是安徽安联云服务有限公司总经理，这家公司成立于2017年，而安徽安联的历史，还可以追溯到1998年。

安徽安联云服务有限公司总经理  夏鸣

安徽安联，在全国市场也颇有些名气。其带有典型“90后”渠道商特征：以联想等产品的分销业务起步，以实施交付亿元级重大项目崭露峥嵘。在安徽信息化发展史中，安联集团占有一席之地。

当然，安徽安联早已不是一家纯粹的硬件分销或系统集成企业，转型云计算解决方案交付，成为其推动业务转型的重要途径。

“用户在硬件基础设施之上的需求，必然是云计算平台” 夏鸣说

同样是必然的选择，另一家“90后”企业，其业务背景则与安徽安联完全不同。美承集团，起步于零售市场，而且是中国知名的IT零售标杆企业之一，年销售额已经逾百亿。

“很多人问我们为什么要进入云计算的市场，”梁伟说：“很简单，客户的需求就是美承集团的业务方向。”

梁伟是美承集团企业业务事业群总经理，该部门服务于全球500强和国内企业，积累了近千家客户。其业务能力从Mac解决方案起步，逐步拓展了企业服务，又延伸至公有云架构咨询、云迁移、云运维、以及私有云、混合云架构设计、交付实施等服务。

美承集团企业业务事业群总经理  梁伟

安联和美承；分销和零售，但其实并没有什么不同。“90后”企业并不缺少客户资源，业务模式一直跟着客户需求演进，并逐渐沉淀技术能力。可以说，ZStack是在“90后”转型的关键节点，出现的恰到好处。

为何如此？云计算企业又并非ZStack一家。答案，或许可以在下面两段描述中找到，“90后”企业早已过了市场营销为主导的年龄。与销售返点、营销激励相比，其更为看重合作企业的产品技术特性。

“如果安徽安联的工程师，都随便应付就能通过ZStack中级认证培训，ZStack就是一家商业销售型公司；如果ZStack的考试是‘玩真的’，他们就是一家技术产品型公司。”夏鸣说：“安徽安联当然希望与一家真正做产品的公司合作。”

在鼓励工程师参加ZStack中级认证培训之前，夏鸣亲手操作了ZStack云平台的安装，一台旧电脑一个U盘，这让夏鸣想起了熟悉的场景——电脑操作系统安装。“原来，ZStack已经让云计算如此简单，”于是，就有了上面所描述的，安徽安联工程师参加ZStack中级认证培训。当然，这也是安徽安联对ZStack的一次试探。

“很多云计算企业都提供RDS（关系型数据库服务），但实战中未必有用，用户也未必需要。相反ZStack的专注，让他的 IaaS 能力更为专业。”与安徽安联夏鸣的想法类似，美承集团梁伟也特别关注ZStack的产品技术特性。

“未来2~3年，美承集团计划在云计算市场，投入200~300人，成为中国云计算服务商之一。ZStack是美承集团云计算战略的重要合作伙伴，因为其是对产品、技术均有较高要求的公司。”梁伟说。

上述即是“90后”企业对云计算、对ZStack的认知。

“对云计算的深入了解，也是从认识ZStack开始。”成都依山副总经理刘涛，参加阿里云栖大会，偶然听到ZStack的产品演讲，才搞清楚云计算的来龙去脉，才明白ZStack可以更好地与阿里云进行无缝对接。“大约只用了3个月时间，ZStack与成都依山就敲定了团队建设、技术培训、考试认证等一系列事情，组建了一支10人左右的合作营销团队。”

成都依山副总经理 刘涛

成都依山，成立于2008年，非典型的“00后”企业。此时已经过了系统集成的黄金年代，而且正好赶上金融危机。“好在，公司的创始团队都有丰富的行业经验，懂产品、懂技术、懂客户需求，也能快速交付解决方案。”刘涛说：“这使得成都依山可以迅速立足政府和教育市场。”

此为背景。但较大的压力并非创业初期，而是六年之后。此时市场发生了两个重要变化：行业集采和政务云普及。“这两个变化，几乎带走了全部的前后端市场，所以成都依山开始将目光转移到云计算领域。”此时是2014年，“但当时更多是将云计算，当作虚拟化项目，多数用户上云，也只是需要虚拟化这一个功能。”刘涛说。

回到成都依山与ZStack合作的话题，此时距离成都依山接触云计算又过了3年，已经是2017年。但随后的“出乎意料项目”，让成都依山感受到了ZStack的威力。

“成都依山并不缺少虚拟化客户，有很多老客户是拥有200+服务器的高校信息中心，但他们距离云计算还相差最后一步。”刘涛说。对此，成都依山携手ZStack引导这些客户认识云以及上云的好处。在此过程中，有一位客户对云计算行业有一定的认识和知识储备，产品选型调研也已经进行了一年有余，并且有自己的合作意向企业。但客户还是给了一个机会了解ZStack的技术讲解与产品演示，演示后反而促成了双方合作的达成。

“ZStack的技术讲解与产品演示，总能给能客户带来一种意想不到的打动，”刘涛说：“就像ZStack当初吸引成都依山一样，产品化的ZStack也颠覆了客户对于中国云计算的认识。客户不仅可以得到产品，还可以获得专业的技术、产品、售前培训，以及售后运维服务等支持，这都是客户终选择ZStack的原因。” 

当然，选择并不是终点，故事也还没有结束。

“成都依山原本只是将ZStack作为云平台，但此后该项目又上升至校企合作的高度，这说明ZStack对云计算专业学科建设，也大有脾益。非常适合学生实践学习，也非常适合合作伙伴售卖。”刘涛最后说。 

此即是“90后”企业的思维模式，从虚拟化起步，但需要找一家解决云计算“最后一公里”的企业。而时间再次“穿越”。2017年，“中国云计算好声音”总决赛，台下500名专业观众、50位专家评委，ZStack和神州光大同场竞技。

当然，结果名次已不重要，一家是产品技术型公司，一家是平台服务型企业。彼此业务方向、商业模式虽不相同，但同场竞技后，留下的深刻印象，最后促成了双方多界面的合作，而且是超越传统“甲乙方”模式的合作。

神州光大，典型的“10后”企业，在国内较早实践“互联网+IT服务”模式。其价值在于整合了庞大的工程师资源，并建立了高效的质量管控中心，借助“技能覆盖”、“地域覆盖”和“时间覆盖”三方面优势，实现对各种IT服务需求的“网格式”响应。

言归正传，碎片化的IT服务，成就了神州光大，但云计算又将已经碎片化的IT服务，更为碎片化。由此，回到2017年“中国云计算好声音”赛场，神州光大尤为关注ZStack。因为与架构沉重、交付沉重的项目型云计算企业不同，ZStack标准化、产品化的技术特征尤显轻盈，此降低了生态整合难度。

“ZStack平台部署简单，相比多数项目型云平台一周甚至数月左右的交付时间，ZStack云平台部署较快可在30分钟内完成。合作伙伴可批量复制，更易实现规模效应。”神州光大董事长高峰说。

神州光大董事长 高峰

轻盈的产品化能力，是ZStack留给神州光大的第一印象。而换一视角，扎实的生态资源，则是神州光大对ZStack的较大吸引力。由此可见，ZStack的优势在于可提供产品化的私有云、混合云，神州光大优势在于平台资源，两家企业由此实现“技术+资源”、“产品+服务”的优势互补。

此即是双方合作的基础。ZStack的云产品，由此进入神州光大的云计算生态拼图，神州光大广泛的工程师资源，将协助ZStack完成用户私有云、混合云的部署交付、服务运维。神州光大的下游渠道也成为ZStack合作伙伴的一部分。

但如果基于此，神州光大与ZStack合作价值，也仅限于传统“甲乙方”合作模式。“传统B2B模式可以进行资源撮合，而神州光大的‘互联网+’思维，可与ZStack共享、共建‘知识社区’。ZStack与神州光大正在基于云计算人才培养输出、渠道赋能等多维度进行合作。”ZStack创始人兼CEO 张鑫说。

上述即是“90后”、“00后”、“10后”等的企业代表，与ZStack相识相知的“故事”。他们背景不同、客户群体不同、发展阶段不同，但皆在与ZStack的沟通中，重新认识了云计算。

当然，合作伙伴之间或许存在“代沟”，或许业务诉求有所不同，但ZStack的产品、技术并没有“代沟”，合作伙伴皆在与ZStack的合作中，重新看到了自身前所未有的价值。